Planung der Zukunft

Ihres Unternehmens

Verkaufskonzept

Wir überprüfen unter Einhaltung der Unternehmensvorgaben und -richtlinien das bestehende Verkaufskonzept und optimieren es allenfalls auf Ihre Bedürfnisse ausgerichtet.
Oder wir erstellen unter Einhaltung Ihrer Zielsetzungen, Vorgaben, Rahmenbedingungen und Unternehmensvisionen ein neues Verkaufskonzept.
Wir erachten die Verkaufskonzepte als zentrale Ausgangslage für das Verkaufen. Stimmt dieses Basis arbeit nicht, so wird es in der marktseitigen Umsetzung zu Probleme in den Prozessen, den Schnittstellen und den klaren, zielgerichteten Aufträgen an die Verkaufsmitarbeitenden fehlen. Man nimmt sich besser dafür die Zeit – damit man nachher die Zeit hat Kunden zu gewinnen.

Unser Vorgehen dabei ist bewährt, umfassend, praxisorientiert und professionell. Inhaltlich werden wir schwergewichtig bei Ihnen folgende Schwerpunkte setzen:

IST- Analyse
Beurteilung und Analyse der Ist-Situation im Verkauf als Ergänzung zu bestehenden Ist- und Strukturanalysen
Ziele – Zielsetzungen
Operationalisierung der Verkaufsziele: Quantitative und qualitative Ziele
Verkaufsstrategie
Ausrichtung der Verkaufsstrategie auf die zu erreichende Ziele, den Vorgaben, den Rahmenbedingungen den unternehmerischen Vorgaben
Verkaufsplanung
Analyse und Optimierung oder Neudefinition: Ressourcen- und Infrastrukturplanung– Ressourcen: Umsatzpläne nach Teamstruktur, Einsatzpläne der Mitarbeitenden wie Streupläne, Zeitpläne, Reisepläne, Verkaufsstufenpläne.- Infrastruktur: Organisationspläne (Auf-/Ablauforganisation -> Verkaufsprozesse,
Informationsprozesse), Personalpläne (Selektion-s/Motivations-/Ausbildungspläne), Verkaufshilfenpläne (technische, persönliche Verkaufshilfen)
Verkaufsbudget
Unterstützung bei der Erstellung oder Überprüfung des bestehende Verkaufsbudgets
Verkaufskontrolle#c0000
Welche Verkaufskontrollen gibt es, wie werden die Kontrollen durchgeführt (Kontrollkonzept), wie sieht der Prozess aus wenn Abweichungen festgestellt werden, welche Verantwortlichkeiten sind definiert

Verkaufsstrategie

Die Verkaufsstrategie ist das Herzstück der Verkaufsplanung. Wie bei Menschen ist es gefährlich wenn es zu «Rhythmusstörungen» kommt. Die Verkaufsexperten von Open Mind unterstützen Sie auch dabei am «offenen Herz» einen Eingriff vorzunehmen. Wir begleiten Sie in diesem anspruchsvollen Prozess. Jegliche Anpassungen in der Verkaufsstrategie hat umgehen Auswirkungen auf verschiedene Bereiche im Verkauf.

Die definierte Verkaufsstrategie dient als roter Faden für die mittelfristige Vorgehensweise, wie die Verkaufsabteilung den «Verkauf lebt».

Welche Schwerpunkte beachten wir eingehend, umfassend und weitsichtig:

Kundenselektion
Die richtigen Kunden identifizieren, bilden von Kundenkategorien, um nachhaltige und zielgerichtete Kundenbetreuung sichergestellt ist, Erkennen von grossen Absatz-/Umsatzpotenzialen bei bestehenden und neuen Kunden, Kunden filtern, selektieren und priorisieren, um Ziele zu erreichen, Priorisierung der Zielsegmente im Verkauf, Kundenwerte (Net-value) berechnen

Produkt-/Dienstleistungseselektion
Basis bildet die Sortimentspolitik aus dem Marketing. Festlegen welche Sortimentsteile, Produkte und Leistungen welchem Kunden resp. welcher Kundenkategorie im Verkaufskontakt angeboten werden sollen

Kontaktqualität
Die Qualität des Verkaufs-/Kundenkontaktes wird festgelegt. Dazu gehört die Definition, welche Kundenkategorie wie (Besuch, telefonisch, schriftlich, per Mail) kontaktiert wird. Zudem wird die Grundlage geschaffen, die Anzahl Mitarbeiter im Aussen- wie auch im Innendienst zu berechnen. Denn es wird die durchschnittliche Besuchszeit mit Einbezug des Produkts, der Zielgruppe und der Grund des Kontaktes (Präsentation, Bedarfsermittlung, Beratung, usw.)

Kontaktquantität
Die Kontaktquantität, d.h. wie viele Kontakte sind für einen Kunden nötig um die Verkaufsziele zu erreichen, und dies in Anlehnung an die Kontaktqualität, die Feldgrösse, die Produkt- und Kundenselektion. Es wird also die Anzahl Kontakte zu den Kunden festgelegt.

Kontaktperiodizität
Festlegung der zeitlichen Planung der Kontaktquantität. Die Kontaktperiodizität legt die zeitlichen Abstände zwischen den Verkaufskontakten fest. Dies unter Berücksichtigung der Kundengruppen, der Verkäuferleistung, der Anzahl effektiver Arbeitstage pro Jahr (verkaufsaktive Tage) und der Anzahl möglicher Besuche pro Tag. Zudem müssen mögliche Saisonalitäten in der Branche oder bei Ihren Produkten und Leistungen einbezogen werden.

Feldgrösse
Definition und Priorisierung der geografischen Zielmärkte, in welchen sich die Zielsegmente und Zielgruppen befinden. Durch die Definition der Feldgrösse wird der zu bearbeitende Markt bestimmt. Kriterien sind dabei festzulegen (wie geografisch-, kunden- oder produktgruppenorientiert). Distanzen, Anzahl bestehende und mögliche neue Kunden und deren Potenzial müssen in der Definition der Feldgrösse miteinbezogen werden. Es Umreisst dann im Endeffekt den zu bearbeiteten Markt, ausdrücklich in der Anzahl Kunden pro AD

Verkaufsprozessmanagement

Wir überprüfen die vorhanden Verkaufsprozesse auf Effektivität und Effizienz. Und erarbeiten massgeschneiderte Prozesse im Verkauf und dies unter Einbezug bestehender Unternehmensprozesse. Ebenfalls als Basis dient das erarbeitete Verkaufskonzept und die Verkaufsstrategie.

Verkaufscontrolling

Massnahmen und Aktivitäten sind immer nur so gut, wie sie auch überprüft werden.

Wir bauen mit Ihnen das für Sie geeignete Verkaufscontrolling auf, damit Sie Ihren Erfolg auch messen und daraus Massnahmen ableiten können. Als Grundlage dazu dienen die Zielsetzungen, welche wir mit Ihnen zusammen konkret und messbar erarbeiten (Operationalisieren). Aus unsere vieljährigen Praxis wissen wir, welche Kennzahlen für die Führung des Verkaufs sinnvoll und wichtig sind. Wir unterstützen Sie dabei, diese in Ihre Prozesse zu implementieren.